무기가 되는 스토리(도널드 밀러)/ '브랜드 전쟁'에서 살아남는 7가지 공식 / 기업은 자신의 브랜드를 정확히 정의하는 것이 중요하다.
1. 책을 읽은 동기
나는 올해 2학년 1학기에 '마케팅관리'라는 전공 수업을 듣고 나서, 마케팅에 관심이 생겼다. 그리고 우리나라에서 마케팅을 잘 하는 기업은 어떠한 기업이며, 마케팅을 잘하는 기업들은 어떠한 자신들만의 브랜드 전략을 구축하는지 궁금해졌다. 하지만 내가 '마케팅관리'라는 전공수업을 들었을 당시에는 나의 생각이 단순히 '궁금하네?'에서 그쳤을 뿐, 더 알아보려고 하지는 않았던 것 같다. 그리고 이 책을 8월 초에 발견하게 되었는데, 갑자기 '브랜드'라는 키워드에 꽂혀서 관련 도서를 찾아보다가 이 책을 e북으로 읽게 되었다. 이 책에서는 브랜드의 성공적인 구축법은 브랜드 자체에 '스토리'가 있어야 하고 이 스토리를 이용하여 소비자들의 마음을 움직이게 하는 것이 가장 중요하다고 말한다.
그리고 그와 동시에, 나는 이러한 스토리 구축법을 어떻게 하는 것인지 궁금증이 생겨 이 책을 읽게 되었다. 책은 총 168 페이지로 그리 많은 분량의 도서는 아니다. 그래서 과제를 한 후, 휴식 시간에 시간을 내어 하루에 몇 페이지씩 나눠서 이 도서를 읽었다.
2. 브랜드 전략의 7가지 공식
앞서 언급하였듯, 이 책에서는 브랜드 전략을 하기 위해서는 스토리가 필요하다고 말했으며, 이 스토리를 구축하기 위해서는 7가지의 공식이 필요하다고 했다. 7 가지를 순서대로 알아보면
1. 캐릭터의 설정
2. 난관 직면
3. 가이드와의 만남
4. 계획 제시
5. 행동 촉구
6. 실패를 피하게 도와주기
7. 성공으로 끝맺기
라고 한다.
1. 캐릭터의 설정
이 책에서는 스토리 속의 캐릭터 설정을 할 시, 고객이 원하는 열망을 먼저 정의하고 난 뒤 설정을 하라고 설명하였다. 왜냐하면, 독자, 즉 고객은 자신의 욕구를 해소시켜줄 브랜드가 필요하기 때문이다. 그리고 캐릭터는 이런 고객의 욕구를 해소시켜줄 수 있는 무언가가 있어야 한다고 설명한다.
2. 난관 직면
독자는 '초조함'을 원한다. 평화를 원하지 않는다. 즉, 이 책에서는 독자를 사로잡기 위해서는 '악당'이 필요하며 그 악당으로 인해 주인공인 캐릭터는 난관에 직면해야 한다고 한다. 나는 이 말이 참 당연하게 느껴졌는데, 그 이유는 모든 스토리에는 기-승-전-결이 있어야 하고 주인공은 난관을 극복하며 자신의 삶을 위해서 성장하는 존재여야 한다고 생각한다. 그래야만 독자들은 주인공과 자신을 동일시하여 '나도 저렇게 멋진 성장을 할 수 있다'라는 가슴뛰는 상상을 하게 될 것이라고 생각하기 때문이다.
3. 가이드를 만나다.
이 책에서는 스스로를 주인공으로 설정하면 실패한다고 설명한다. 언제나 주인공은 '고객'이며 고객이 중심이 되어야 한다고 설명한다. 여기서 잠시 이해가 되지 않았었는데, 그러면 고객 중심의 스토리는 어떻게 이루어져야 하는 것인가에 관한 의문이 생겼다. 왜냐하면, 스토리는 브랜드를 만드는 장치라고 생각했기 때문이다. 이 부분에서 이 책에서는 주인공이 가이드를 만나 난관 극복을 해야 한다고 설명하고 있다. 이때, 가이드는 "난관"을 이미 겪어본 사람이어야 한다.
4. 계획 제시
이 책에서는 "계획 제시" 단계는 기업은 고객이 상품을 구매한 뒤, 과정계획의 제시가 중요한 것이라고 설명한다. 예를 들어, 고객이 한 기업의 웹사이트에서 상품을 구매한 뒤에 그 상품을 사용하는 방법을 모를 때, 기업에서 '과정 계획 제시' 단계가 없다면, 고객은 혼란스러워 할 것이다. 그리고 이러한 상황을 미연에 방지하라는 의미인 것 같다.
5. 행동 촉구
행동 촉구 단계에서는 이 책에서 '지금 구매하기' 버튼이 중요하다고 설명한다. 이 버튼은 말 그대로, 고객에게 구매를 촉구하는 버튼으로, 우리가 흔히 홈쇼핑에서 보는 TV 하단의 '바로 지금 구매하세요!'와 같은 배너의 역할과 비슷한 것이라고 생각한다. 책에서는 특히나 이 구매하기 버튼을 매우 강하게 강조하고 있는데, 이 버튼은 해당 기업의 쇼핑몰 웹사이트의 스크롤을 내릴 때마다 반복되어야 한다고 한다. 아마도 반복을 통해서 각인효과를 만드는 것이라는 생각이 들었다. 그리고 이를 책에서는 '직접적 행동의 촉구'라고 한다. '직접적 행동 촉구'라는 단어의 의미는 판매를 직접적으로 유도하는 행동을 말하는 것이라고 한다.
6. 실패를 피하게 도와주기
사람들은 이득보다 손실에 집중한다. 즉, 고객은 자신이 상품을 구매하였을 때, 그 상품의 이익보다는 손실을 더 걱정한다고 한다. 그리고 나도 역시 그런 사람이었으니 이러한 내용이 공감이 되었다. 그리고 이를 '전망이론'이라고 정의한다고 한다.
7. 성공으로 끝맺기
이 도서에서는 스토리는 막연해서는 안되며, 더 구체적으로 정의되어야 한다고 설명한다. 즉, '구체성'이 가장 중요하며 전(BEFORE)과 후(AFTER)가 명확히 구분되어 있어야 한다고 한다. 그리고 이를 통해서 주인공이 스토리 속에서 승리하는 쾌감을 얻을 수 있어야 한다고 한다. 즉, 전달하고자 하는 메세지가 분명해야 고객이 귀담아 듣는다는 것이다.
*도서 추천 대상
이 책은 기본적으로 마케팅에 관심이 있는 사람들이 읽어봤으면 좋겠다고 생각한다. 나도 이 책을 읽으면서 기본적인 마케팅을 대하는 자세를 배울 수 있었는데, 특히 고객은 브랜드 자체에는 관심이 하나도 없고, 그저 자신의 삶에만 관심이 있을 뿐이라는 사실이 크게 와닿았던 사실이었다.
그리고 실제로 기업, 브랜드, 또는 마케터는 그러한 고객의 심리를 잘 파악하여 고객이 원하는 진짜 니즈가 무엇인지 파악하는 것이 가장 중요하다는 것이 정말 좋은 내용이라고 생각했다. 뿐만 아니라 브랜드를 만들 때, 이러한 스토리 공식을 잘만 활용한다면 좋은 마케터가 될 수 있을 것이라고 생각했다.
어떻게 하면 고객이 원하는 것(니즈)을 잘 파악할 수 있을까?
고객의 열망과 정체성은 무엇일까?
그것이 우리가 더 깊게 생각해보아야 할 숙제가 아닐까?
나는 올해 2학년 1학기에 '마케팅관리'라는 전공 수업을 듣고 나서, 마케팅에 관심이 생겼다. 그리고 우리나라에서 마케팅을 잘 하는 기업은 어떠한 기업이며, 마케팅을 잘하는 기업들은 어떠한 자신들만의 브랜드 전략을 구축하는지 궁금해졌다. 하지만 내가 '마케팅관리'라는 전공수업을 들었을 당시에는 나의 생각이 단순히 '궁금하네?'에서 그쳤을 뿐, 더 알아보려고 하지는 않았던 것 같다. 그리고 이 책을 8월 초에 발견하게 되었는데, 갑자기 '브랜드'라는 키워드에 꽂혀서 관련 도서를 찾아보다가 이 책을 e북으로 읽게 되었다. 이 책에서는 브랜드의 성공적인 구축법은 브랜드 자체에 '스토리'가 있어야 하고 이 스토리를 이용하여 소비자들의 마음을 움직이게 하는 것이 가장 중요하다고 말한다.
그리고 그와 동시에, 나는 이러한 스토리 구축법을 어떻게 하는 것인지 궁금증이 생겨 이 책을 읽게 되었다. 책은 총 168 페이지로 그리 많은 분량의 도서는 아니다. 그래서 과제를 한 후, 휴식 시간에 시간을 내어 하루에 몇 페이지씩 나눠서 이 도서를 읽었다.
2. 브랜드 전략의 7가지 공식
앞서 언급하였듯, 이 책에서는 브랜드 전략을 하기 위해서는 스토리가 필요하다고 말했으며, 이 스토리를 구축하기 위해서는 7가지의 공식이 필요하다고 했다. 7 가지를 순서대로 알아보면
1. 캐릭터의 설정
2. 난관 직면
3. 가이드와의 만남
4. 계획 제시
5. 행동 촉구
6. 실패를 피하게 도와주기
7. 성공으로 끝맺기
라고 한다.
1. 캐릭터의 설정
이 책에서는 스토리 속의 캐릭터 설정을 할 시, 고객이 원하는 열망을 먼저 정의하고 난 뒤 설정을 하라고 설명하였다. 왜냐하면, 독자, 즉 고객은 자신의 욕구를 해소시켜줄 브랜드가 필요하기 때문이다. 그리고 캐릭터는 이런 고객의 욕구를 해소시켜줄 수 있는 무언가가 있어야 한다고 설명한다.
2. 난관 직면
독자는 '초조함'을 원한다. 평화를 원하지 않는다. 즉, 이 책에서는 독자를 사로잡기 위해서는 '악당'이 필요하며 그 악당으로 인해 주인공인 캐릭터는 난관에 직면해야 한다고 한다. 나는 이 말이 참 당연하게 느껴졌는데, 그 이유는 모든 스토리에는 기-승-전-결이 있어야 하고 주인공은 난관을 극복하며 자신의 삶을 위해서 성장하는 존재여야 한다고 생각한다. 그래야만 독자들은 주인공과 자신을 동일시하여 '나도 저렇게 멋진 성장을 할 수 있다'라는 가슴뛰는 상상을 하게 될 것이라고 생각하기 때문이다.
3. 가이드를 만나다.
이 책에서는 스스로를 주인공으로 설정하면 실패한다고 설명한다. 언제나 주인공은 '고객'이며 고객이 중심이 되어야 한다고 설명한다. 여기서 잠시 이해가 되지 않았었는데, 그러면 고객 중심의 스토리는 어떻게 이루어져야 하는 것인가에 관한 의문이 생겼다. 왜냐하면, 스토리는 브랜드를 만드는 장치라고 생각했기 때문이다. 이 부분에서 이 책에서는 주인공이 가이드를 만나 난관 극복을 해야 한다고 설명하고 있다. 이때, 가이드는 "난관"을 이미 겪어본 사람이어야 한다.
4. 계획 제시
이 책에서는 "계획 제시" 단계는 기업은 고객이 상품을 구매한 뒤, 과정계획의 제시가 중요한 것이라고 설명한다. 예를 들어, 고객이 한 기업의 웹사이트에서 상품을 구매한 뒤에 그 상품을 사용하는 방법을 모를 때, 기업에서 '과정 계획 제시' 단계가 없다면, 고객은 혼란스러워 할 것이다. 그리고 이러한 상황을 미연에 방지하라는 의미인 것 같다.
5. 행동 촉구
행동 촉구 단계에서는 이 책에서 '지금 구매하기' 버튼이 중요하다고 설명한다. 이 버튼은 말 그대로, 고객에게 구매를 촉구하는 버튼으로, 우리가 흔히 홈쇼핑에서 보는 TV 하단의 '바로 지금 구매하세요!'와 같은 배너의 역할과 비슷한 것이라고 생각한다. 책에서는 특히나 이 구매하기 버튼을 매우 강하게 강조하고 있는데, 이 버튼은 해당 기업의 쇼핑몰 웹사이트의 스크롤을 내릴 때마다 반복되어야 한다고 한다. 아마도 반복을 통해서 각인효과를 만드는 것이라는 생각이 들었다. 그리고 이를 책에서는 '직접적 행동의 촉구'라고 한다. '직접적 행동 촉구'라는 단어의 의미는 판매를 직접적으로 유도하는 행동을 말하는 것이라고 한다.
6. 실패를 피하게 도와주기
사람들은 이득보다 손실에 집중한다. 즉, 고객은 자신이 상품을 구매하였을 때, 그 상품의 이익보다는 손실을 더 걱정한다고 한다. 그리고 나도 역시 그런 사람이었으니 이러한 내용이 공감이 되었다. 그리고 이를 '전망이론'이라고 정의한다고 한다.
7. 성공으로 끝맺기
이 도서에서는 스토리는 막연해서는 안되며, 더 구체적으로 정의되어야 한다고 설명한다. 즉, '구체성'이 가장 중요하며 전(BEFORE)과 후(AFTER)가 명확히 구분되어 있어야 한다고 한다. 그리고 이를 통해서 주인공이 스토리 속에서 승리하는 쾌감을 얻을 수 있어야 한다고 한다. 즉, 전달하고자 하는 메세지가 분명해야 고객이 귀담아 듣는다는 것이다.
*도서 추천 대상
이 책은 기본적으로 마케팅에 관심이 있는 사람들이 읽어봤으면 좋겠다고 생각한다. 나도 이 책을 읽으면서 기본적인 마케팅을 대하는 자세를 배울 수 있었는데, 특히 고객은 브랜드 자체에는 관심이 하나도 없고, 그저 자신의 삶에만 관심이 있을 뿐이라는 사실이 크게 와닿았던 사실이었다.
그리고 실제로 기업, 브랜드, 또는 마케터는 그러한 고객의 심리를 잘 파악하여 고객이 원하는 진짜 니즈가 무엇인지 파악하는 것이 가장 중요하다는 것이 정말 좋은 내용이라고 생각했다. 뿐만 아니라 브랜드를 만들 때, 이러한 스토리 공식을 잘만 활용한다면 좋은 마케터가 될 수 있을 것이라고 생각했다.
어떻게 하면 고객이 원하는 것(니즈)을 잘 파악할 수 있을까?
고객의 열망과 정체성은 무엇일까?
그것이 우리가 더 깊게 생각해보아야 할 숙제가 아닐까?